Felietony

Najnowsze oferty








































Bezpośrednio czy z pośrednikiem ?

8/24/2009 | Janusz Schmidt
W prasie ukazuje się teraz mnóstwo poradników  o tym, jak kupić, jak sprzedać mieszkanie, działkę czy inną nieruchomość. Chętnie  w tych tekstach odsłaniają kulisy swojego zawodu pośrednicy. Coraz więcej czytelników tych porad uważa, że przy zawieraniu transakcji więc, że… angażowanie właśnie  pośrednika to zbędny wydatek! Szczególnie teraz przy wysokich w relacji do zarobków cenach nieruchomości.Coraz więcej ogłoszeń zaczyna się od wyrazu „Bezpośrednio” sprzedam, kupie, wynajmę…Tak napisana oferta trafia do kilku portali internetowych, telefon ogłoszeniodawcy  dzwoni bezustannie (i najczęściej dzwonią właśnie pośrednicy !) – tylko do transakcji nie dochodzi. Mimo, że  ma być  bezpośrednio czyli taniej!

Dlaczego? Przecież cenę ogłoszeniodawca ustalił wg podobnych ofert, no może ciut wyższą, (żeby opuścić), tyle osób wykazało zainteresowanie i nic.

W końcu oferta trafia jednak do pośrednika. Ten, niestety uświadamia często, że cena jest zbyt wygórowana. Tyle to i ja wiem – kombinuje klient – tak tanio to i sam sprzedam. I znów próbuje. Znękany wizytami odwiedzających – nadal nie może sprzedać. W końcu nieruchomość zostaje sprzedana – przez pośrednika, który wreszcie przyprowadza nabywcę, od którego weźmie przecież prowizję.

W  czym wiec  tkwi  tajemnice tego zawodu, w którym – jak wydaje się wielu postronnym obserwatorom – pieniądze płyną ciurkiem?

Przede wszystkim - w doświadczeniu, którego nie sposób komukolwiek przekazać w wywiadzie udzielanym dziennikarzowi. Wytrawny pośrednik błyskawicznie rozszyfruje, kiedy ma do czynienia jedynie z przekonanym o własnym sprycie oglądaczem sondującym ceny a kiedy  z potencjalnym nabywcą nieruchomości. Po latach kontaktów z klientami  – jest   trochę psychologiem biznesu, który wyczuje spryciarzy, kłamczuchów i hochsztaplerów na tym rynku. Ale to nie tylko kwestia doświadczenia. Pośrednik ma obowiązek permanentnego kształcenia. Zmienia się bowiem prawo, zmieniają sytuacje na rynku. Szkolenia są interdyscyplinarne: prawne, finansowe, podatkowe no i marketingowe. Dla pośredników ich stowarzyszenia sprowadzają zagranicznych specjalistów od marketingu czyli sprzedaży jak np. Brian Tracy. Szkolenia służą  nie tylko zdobywaniu wiedzy, ale i wymianie doświadczeń z kolegami po fachu. Tak samo kongresy, zjazdy, a nawet spotkania towarzyskie. Pośrednicy korzystają tez w swoich stowarzyszeniach z lektur, serwisów informacyjnych, i innych materiałów.

W Polsce pośrednictwo w obrocie nieruchomościami to zawód młody. W krajach o wykształconym, przez dziesiątki, a nawet setki lat – rynku nieruchomości to zawód szanowany, cieszący się wysokim prestiżem. Pośrednicy zwani tam brokerami  są elitą w zawodzie „sprzedawcy” bo dokonują transakcji o wysokiej wartości. Wbrew pozorom to nie jest łatwy zawód, choć kusi szybkimi i wysokimi zarobkami szczególnie w warunkach ożywionej koniunktury. Ale pośrednik sprawdza się wtedy, gdy liczba transakcji maleje, ceny spadają, a on jednak radzi sobie nienajgorzej. W co w pierwszej kolejności inwestuje pośrednik? Wbrew pozorom -  nie w nieruchomości – lecz w wiedzę o nich. I wiedzę o rynku nieruchomości. Ta bowiem pozwala przeżyć w najbardziej trudnych sytuacjach.

Jakie niebezpieczeństwa grozą klientowi, gdy próbuje działać „bezpośrednio?” Najwięcej jest chyba na etapie umowy przedwstępnej, która normuje zestaw działań przygotowujących do ostatecznej transakcji. Szczególnie teraz, gdy tak trudno o pozyskanie finansowania, trzeba w umowach robić wiele zastrzeżeń chroniących interesy kupującego – gdyby musiał z braku finansowania z transakcji się wycofać! Są klienci nabywcy, którzy wręcz życzą sobie zawarcia umowy z pośrednikiem, aby ubezpieczyć się od ryzyka transakcji!

Drugie niebezpieczeństwo to wpuszczanie „oglądaczy” do mieszkania. Klient agencji nie przychodzi na oglądanie nieruchomości sam. Pośrednik ma jego faktyczne dane osobowe, towarzyszy mu, obserwuje – czym klient interesuje się naprawdę. Niedawno prasa doniosła o pani, która sama wynajęła lokal a potem oferowała jego wynajęcie (bez pośrednika oczywiście) różnym klientom i pobierała zaliczki. Naciągnęła tak kilkanaście osób. Gdyby zgłosiła ten lokal do wynajęcia przez agencję – taki „numer” by się jej nie udał. Pośrednik wie jak sprawdzić, czy dana osoba ma prawo wynajmować lokal. Sprawdziłby jej personalia oraz tytuł prawny do lokalu. Ma do tego prawo. Wie również – jak sprawdzać czy zapisy w księdze wieczystej są zgodne ze stanem faktycznym – choć mamy rękojmię ksiąg wieczystych – to jednak są tu pewne niuanse, które pośrednik zna i wie jak doprowadzić klienta bezpiecznie do aktu notarialnego. A nawet gdyby zdarzyła się wpadka – to licencjonowany pośrednik jest ubezpieczony od odpowiedzialności cywilnej i klient, który byłby poszkodowany w wyniku transakcji – nie zostanie bez odszkodowania.    

Dziś często media powołują się na wyniki badań, które stwierdzają, że klienci rezygnują z usług pośrednika, bo za wysoka jest jego prowizja. Warto jednak przypomnieć, że z wyników badań przeprowadzonych na zlecenie PFRN przez renomowaną firmę PENTOR – klienci, którzy zdecydowali się skorzystać z usług pośrednika – w ponad 90 przypadkach na sto- byli z tych usług zadowoleni. Mimo – że za nie płacili.

Notes

Akcja
CCIM najlepszy program edukacyjny

Partnerzy

  • Facebook nieruchomości
  • Centralny Rejestr
  • ARCHETON - projekty domów
  • realtor.com