Felietony

Najnowsze oferty








































Co daje opieka profesjonalnego pośrednika? – cz. 6. „Oferta i negocjacje…”

4/25/2016 | Grzegorz Maciejowski
Po krótszym lub dłuższym okresie oferowania, pokazywania, działań marketingowych w końcu pojawia się klient który składa ofertę. To najtrudniejszy moment transakcji, kiedy trzeba dopasować złożoną propozycje do oczekiwań, możliwości, stanu prawnego i faktycznego a także do aktualnej sytuacji na rynku. Chciałbym informacje w tym miejscu podzielić na dwie części:
 
 
 
Część pierwsza to część merytoryczna, czyli ocena na ile złożona oferta jest ofertą dobrą. Chciałem zwrócić uwagę, ze kiedy na rynku jest hossa ceny ofertowe w niewielkim stopniu różnią się od transakcyjnych. Nieruchomości sprzedają się „na pniu” a z czasem jeśli tak się dzieje to ceny ofertowe idą w górę. Właściciele liczą, ze może jednak uda się uzyskać więcej, a jeśli nie to „będzie z czego opuszczać”. Kiedy jest hossa to mamy dużo zarówno ofert ale i potencjalnych klientów. Kiedy jednak mamy kryzys, okazuje się, ze rynek nie chce działać tak płynnie jak w poprzednim przypadku. Od kilku lat już nie jest zbyt optymistycznie na rynku. Efekt jest taki, że ceny ofertowe utrzymują się na pewnym poziomie a ceny transakcyjne (wynegocjowane, wpisane do aktu notarialnego) są niższe od ofertowych nie o 5-10 %, ale o 30 a nawet 40 %. Ale kto o tym wie? Tylko Ci którzy na takim akcie notarialnym byli: notariusz, zainteresowani klienci i.. pośrednik. Zatem zaufajmy pośrednikowi kiedy mówi, że cena ofertowa jest za wysoka. To pośrednik w praktyce wie po ile rzeczywiście się sprzedają. Stosunkowo często się zdarza, że nieruchomość jest oferowana 9 miesięcy, rok, półtora roku. To nie jest normalna sytuacja kiedy oferta tak długo żyje na portalach. Jeśli jakiś czas NIC się nie dzieje, nie ma klientów, nie ma ofert – to najlepszy sygnał, że mamy za wysoką cenę. Zatem kiedy wpływa w końcu pierwsza oferta – porozmawiajmy z pośrednikiem jak realnie kształtuje się propozycja.
 
Oczywiście kiedy wpływa oferta to nie znaczy, że mamy ją przyjąć tak bez reakcji. Czekają nas negocjacje. To kolejny krok w którym pomoże nam pośrednik. Podpowie, czy można wywalczyć więcej pieniędzy, a może dłuższe terminy opuszczenia lokalu, a może lepiej sprzedać taniej klientowi „gotówkowemu” niż klientowi na kredyt. Proszę pamiętać, że Korzyści z transakcji to nie tylko kwota na końcu aktu notarialnego. Przy wynajmie mieszkań często się zdarza, że właściciel chce wysoką kwotę za najem „bo chce więcej zarobić”. Jednocześnie zapomina, że zbyt wysoki czynsz najmu powoduje, ze mieszkanie stoi kilka miesięcy puste i ze trzeba płacić od niego czynsz np. 500 zł. Jest to zatem kwota „straty” którą musimy wliczyć kalkulując przychody i koszty na przestrzeni kilu lat. Dlatego czasem warto wynająć mieszkanie 200 zł taniej, niż przez 6 miesięcy płacić czynsz za puste mieszkanie.
 
Druga część rozważań to część techniczna. Tu chciałbym zwrócić uwagę na dwa aspekty: protokół uzgodnień i akt notarialny sprzedaży.
 
Coraz częściej profesjonalne biura po negocjacjach przygotowują protokół uzgodnień. Tak, to prawda: klienci boją się podpisywać cokolwiek, jednakże pamiętajmy o tym, że sprzedaż nieruchomości to nie sprzedaż drobnych rzeczy. Gdyby w grę wchodziło tylko proste ustalenie ceny i licytacja to pewnie dałoby się w ten sposób sprzedawać nieruchomości. Jednakże na samą transakcję wpływ ma bardzo wiele czynników i to takich od których będziemy zależni przez następne kilka/kilkanaście lat. Więc nic na łapu-capu. Wspomniany protokół opisuje zatem w skrócie wszelkie warunki na jakich strony zdecydowały się sobie sprzedać nieruchomość. Będą one potem w sposób prawny zapisane w akcie notarialnym. Jednocześnie zwracam uwagę, że jest to potwierdzenie wykonania umowy pośrednictwa: podpisany protokół oznacza, że pośrednik wykonał swoją pracę i należy mu się wynagrodzenie.
 
Kiedy mamy ustalone warunki, pośrednik przygotowuje z notariuszem projekt aktu notarialnego. Dla 90% klientów wizyta w notariacie to wydarzenie jedno na kilkanaście lat. Wiążą się z tym bardzo duże emocje nawet jeśli transakcja jest „łatwa”. A co dopiero się dzieje jak na akcie notarialnym pojawiają się problemy? Projekt aktu powinien być przygotowany kilka dni wcześniej i dostarczony stronom do analizy przed dniem jego podpisania. Wszelkie wątpliwości powinny być wyjaśnione wcześniej, aby na samym akcie poprawiać jedynie błędy literowe. I tak „czytanie aktu” trwa 1-15 godziny. A co będzie jak pojawią się problemy? Emocje rosną, rozpoczyna się kłótnia… tylko dlatego, że akt nie był wcześniej przygotowany. Wiem, że to przypadek skrajny, ale swego czasu strony rozstały się i nie podeszły już do aktu notarialnego z powodu rozbieżności… językowych pewnych zapisów a nie rozbieżności merytorycznych. Zatem poprośmy pośrednika o projekt aktu wcześniej, z prośbą o wszelkie wyjaśnienia wątpliwości, jakie nam się nasuną.
 
Oczywiście w otoczce protokołu uzgodnień i aktu notarialnego pojawia się wiele działań sprawdzających nieruchomość, przygotowania dokumentów, regulacji stanu prawnego. Niestety żyjemy w systemie prawno-organizacyjnym , w którym zawsze może pojawić się jeszcze jakaś wątpliwość: inne niż zwykle zaświadczenie ze spółdzielni, w innym miejscu pojawiający się przecinek w dokumencie z urzędu albo błędy w dokumentach z sądu. Tego nie unikniemy. Ale im wcześniej pojawi się informacja o kłopotach tym szybciej i spokojniej będzie można uregulować pewne spray. Pośrednik z doświadczeniem będzie wiedział jak im zaradzić.
 
Zatem kiedy mamy już przygotowany akt notarialny umawiamy się na konkretny termin.

 
 
Grzegorz Maciejowski
Ekspert Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości
Pośrednik, lic. PFRN 4199

Notes

Belweder nieruchomości
CCIM najlepszy program edukacyjny

Partnerzy

  • Centralny Rejestr
  • Facebook nieruchomości
  • ARCHETON - projekty domów
  • realtor.com