Felietony

Najnowsze oferty








































Czy zawód pośrednika w obrocie nieruchomościami odchodzi do lamusa?

9/13/2016 | Witold Czapla
Blisko 30 lat staram się pomagać swoim klientom przy podejmowaniu decyzji o zakupie lub sprzedaży nieruchomości. Robię to z lepszym lub gorszym skutkiem. Ostatnio jednak coraz częściej zastanawiam się czy zawód zwany „pośrednictwem w obrocie nieruchomościami” jest jeszcze komuś potrzebny, czy po prostu w obecnej sytuacji tak jak wiele zawodów w historii zakończył swój żywot.
 
 
 
Wydaje się, że w dobie Internetu, powszechnego dostępu do informacji handlowej (portale informacyjne), prawnej (księgi wieczyste, plany zagospodarowania przestrzennego), geodezyjnej oraz sieci uzbrojenia terenu (wszelkiego rodzaju systemy informacji przestrzennej) czynią zawód pośrednika zupełnie niepotrzebnym.
 
Niestety bieżący kontakt z wieloma biurami potwierdza tą opinię. Różne, znacznie różniące się ceny dla tych samych nieruchomości, złe lub bardzo złe zdjęcia, pokazujące często zupełnie inne nie objęte ogłoszeniem nieruchomości, przekłamania adresowe - wszystko żeby tylko „złapać” klienta i jak najmniej mu pokazać, tak by przypadkiem samodzielnie nie dotarł do sprzedającego. Za nasze „czynności” bardzo często żądamy nie akceptowanego, wygórowanego wynagrodzenia. Te działania odstraszają klientów, zmniejsza nam się ilość transakcji, w konsekwencji przychody co wpływa na ograniczenie kosztów i coraz gorszą usługę itd., koło się zamyka.
 
Analizę naszego działania należy rozpocząć od oceny potrzeb naszych potencjalnych klientów. Sprzedający oczekuje sprawdzenia stanu prawnego nieruchomości, sprawdzenie kompletności dokumentów, wskazanie niezbędnych do pozyskania dokumentów oraz do czego często nie przyznaje się oceny rzeczywistej wartości i atrakcyjności oferty. Uwzględnienie tych potrzeb prowadzi do prawidłowej konstrukcji oferty oraz strategii marketingowej, a konsekwencji doskonałej prezentacji nieruchomości, w tym zalet i rzeczy koniecznych do poprawy.
 
Co natomiast robi wiele biur pośrednictwa? Podpisuje umowę, albo nawet tego nie robi, ewentualnie uzyskuje zgodę na prezentację, umieszcza niepełną lub nieprawdziwą informację na stronie internetowej ale oczekuje zapłaty wynagrodzenia i to często wygórowanego.
 
Z kolei obsługa kupującego to przede wszystkim doradztwo polegające na zbadaniu potrzeb klienta, tych prawdziwych i wymyślonych oraz wskazanie ewentualnych niedogodności związanych z wyborem. Klienci w większości nie zdają sobie sprawy, że nieruchomości nie kupują na zawsze i że przyjdzie taka chwila w ich życiu lub kogoś z rodziny gdy nabytą dziś nieruchomość trzeba będzie sprzedać. Niezbędne jest patrzenie w przyszłość. Opinia do niedawna powszechna, że na nieruchomości nie można stracić jest już zupełnie nieaktualna. Obsługa kupującego to też sprawdzenie stanu prawnego, dokumentów to potwierdzających, badanie atrakcyjności i wad nieruchomości oraz pomoc w negocjacjach i finansowaniu zakupu.
 
Co natomiast robi wiele biur? "Wymuszają" podpisanie umowy pośrednictwa z klientem Poszukującym, warunkując tym często dostęp do oferty. Efektem takiego działania jest ocena zawodu pośrednika jako handlarza adresami, żądającymi bardzo wiele za kiepską informację, w wielu przypadkach wręcz jako naciągacza.
 
Czego klienci w nas nie widzą – profesjonalisty, pomocy oraz bezpieczeństwa.
 
Propozycją wychodzącą naprzeciw oczekiwaniom klientów jest oferowanie usług w pakiecie, niekoniecznie obejmujących wszystkie czynności związane z pośrednictwem, pakietach których zakres oraz cena jest ustalona przed wykonaniem usługi.
 
A wracając do pytania postawionego na początku o zakończeniu żywota zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami, myślę że najlepszym podsumowaniem będzie stwierdzenie, że zawód kołodzieja przestał istnieć za to dobrze ma się wulkanizator.
 
 
 
Witold Czapla,
pośrednik, zarządca 
Ekspert Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości 



Notes

Czapla
CCIM najlepszy program edukacyjny

Partnerzy

  • realtor.com
  • Centralny Rejestr
  • ARCHETON - projekty domów
  • Facebook nieruchomości