Felietony

Najnowsze oferty








































Wyłączność jako jedyna skuteczna umowa o pośrednictwo w obrocie nieruchomościami

5/14/2015 | Joanna Lebiedź
 
Czy diabeł naprawdę taki straszny? - czyli dlaczego w Polsce boimy się lepszego.
 
Umowy z klauzulą wyłączności albo „ekskluzywne”, to umowy, które w USA i innych krajach o długich tradycjach istnienia zawodu są typowym, naturalnym i jedynym sposobem współpracy Pośrednika z Klientem powierzającym mu nieruchomość do sprzedaży, czy wynajmu. Wiele lat testowania różnych form współpracy doprowadziło pośredników amerykańskich do pewnych wniosków, które wyciągnie dokładnie każdy, kto pewien czas pracuje w zawodzie. Do pracy na tzw. „umowach otwartych” doskonale pasuje przysłowie „gdzie kucharek sześć tam nie ma co jeść”. Co do zasady zaś, o niskiej skuteczności tych umów decyduje czysty rachunek ekonomiczny, ponieważ żaden człowiek nie jest zainteresowany taką działalnością gospodarczą i zawodową, która nie gwarantuje żadnego zwrotu z zainwestowanych znaczących własnych środków finansowych, czasu, wiedzy czy energii.
 
W Polsce umowa z klauzulą wyłączności u większości Klientów początkowo wywołuje niechęć i budzi liczne zastrzeżenia. Prawie każdy sprzedający zaczyna rozmowę z Pośrednikiem od stwierdzenia, że „o wyłączności nie ma mowy”. Dlaczego? 
Takie nastawienie do najkorzystniejszej dla klienta formy współpracy z Pośrednikiem, jaką jest umowa ekskluzywna, wynika z głębokiej niewiedzy o tym, co tak naprawdę oznacza wyłączność lub z powielania opinii o „wyłącznościach” zasłyszanych w taksówce, w budce z warzywami albo u znajomego prawnika specjalizującego się w rozwodach. Co ciekawe zaś, każdy kto spróbował choć jeden raz współpracować na umowie wyłącznej – nigdy więcej nie chce mieć do czynienia z umowami bez wyłączności, z bałaganem w prezentowaniu oferty, niewiedzą pracowników biura o zgłoszonej do nich nieruchomości czy też powielaniem ogłoszeń ze zmienionymi danymi, lokalizacją i tym podobnymi „kwiatkami”.
 
W naszym ojczystym języku niestety semantyczna konotacja słowa „wyłączność” jest niezbyt dobra, ponieważ gdzieś wydaje się być ukryte: ograniczanie, blokowanie i inne typowe, punktowane przez klienta zastrzeżenia wobec tej formy współpracy. Nic podobnego. Ta forma współpracy jest najkorzystniejszą z możliwych. Co do samej nazwy - osobiście jestem zwolennikiem używania terminologii „umowa ekskluzywna” – czyli nazewnictwa stosowanego dla umów wyłącznych w innych krajach, chociażby w USA, gdzie od lat w ogóle już nie funkcjonuje inny rodzaj umów. Umowa ekskluzywna, ponieważ lepsza, wyjątkowa, skuteczna i jedyna dająca klientowi gwarancję rzetelnej, sumiennej pracy nad powierzoną nieruchomością i transakcję na najlepszych warunkach, jakie w danym momencie można uzyskać.
 
Oferty powierzone na zasadzie umów ekskluzywnych mogą zostać umieszczone w wyjątkowej bazie, jaką jest MLS (Multiple Listing System). W bazie dostępnej nie tylko każdemu Pośrednikowi, ale również osobom czyniącym poszukiwania na własną rękę. W bazie, do której oferta ekskluzywna wprowadzona jest tylko jeden raz , jest unikalna, dobrze opisana, zawsze aktualna i łatwa do wyszukania. Paradoksalnie – Klienci popytowi daleko wyżej cenią Oferty przyjęte na zasadach wyłączności, niż oferty tzw. „otwarte”, ponieważ wiedzą doskonale, że taką ofertę Pośrednik widział na własne oczy, znany jest mu jej stan prawny i faktyczny, a sama nieruchomość jest prawidłowo przygotowana do sprzedaży.
 
Każdy, kto usiłował na własną rękę znaleźć konkretną nieruchomość i widzi na setnym portalu to samo mieszkanie, te same zdjęcia, nieco różne parametry cenowe, nieco inne wielkości pomieszczeń, każdy, kto musiał odwiedzić dziesiąte biuro obrotu nieruchomościami, aby otrzymać adres tej nieruchomości, którą zaproponowało wcześniej dziewięciu innych pośredników, docenia błogosławieństwo, jakim jest umowa ekskluzywna. Umowa, która w sposób jasny i przejrzysty opisuje nieruchomość, co do której wiadomo z całą pewnością, że jest aktualna. Jasno podana jest każda informacja o nieruchomości, także co do jej lokalizacji, a więc nabywca nie jest zmuszany do odbycia kolejnej wycieczki krajoznawczej w celu podpisania setnej umowy kierującej go ponownie na ten sam obiekt.
 
Dlaczego więc pokutuje taki mit o umowach ekskluzywnych? Głównie z powodu powielania stereotypów zbudowanych na argumentach nie mających nic wspólnego z rzeczywistością. Z małej świadomości klienta , który absolutnie nie wie, jakie korzyści daje wyłączność. Być może też z lęku przed nowym i nieznanym. Aczkolwiek z czymś, co jest dla klienta – zdecydowanie lepszym. Jeśli dokonamy prostego porównania liczby ofert przyjętych do sprzedanych - skuteczność umów ekskluzywnych wynosi 95-98%, otwartych zaś 10-15%.
 
Niech więc liczby mówią same za siebie. Naprawdę nie taki diabeł straszny. Nie bójmy się umów ekskluzywnych. Nie bójmy się lepszego.
 
 
 
Joanna Lebiedź
Ekspert Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości
Pośrednik, właściciel Lebiedź Nieruchomości 
 
 

Notes

Lebiedź Nieruchomości
CCIM najlepszy program edukacyjny

Partnerzy

  • Centralny Rejestr
  • Facebook nieruchomości
  • realtor.com
  • ARCHETON - projekty domów